Menedżer Roku 2019 Regionu Łódzkiego - rozmowa z Maciejem Kapicą, zwycięzcą w kategorii duża firma

Była sobie czwórka przyjaciół, założyli wspólnie małą firmę, mija 13 lat i jest wielka grupa zatrudniająca 600 osób, z pięcioma zakładami w Polsce i spółkami w Szwecji, Niemczech, Austrii, Czechach i Słowacji. Tak to było?

Prawie. Zanim doszło do takiej ekspansji pozyskaliśmy inwestora w postaci fabryki kredek Bambino z Pruszkowa t.j. firmy St-Majewski S.A. Sp.k. Ci sami udziałowcy kapitałowi pomogli nam otworzyć firmę, która dzisiaj jest liderem wyposażenia dla placówek edukacyjnych w Polsce i, mówiąc kolokwialnie, coraz bardziej rozpycha się na rynkach ościennych. Ale ma pan rację - firmę stworzył zespół ludzi i to nadal zespół ludzi jest jej filarem.

Od samego początku myśleliście o takiej ekspansji, czy marzenia były dużo skromniejsze?

W ciągu pierwszych dwóch lat chcieliśmy być liderem rynku przedszkolnego w Polsce.

Wysoko postawiona poprzeczka.

Tak, ale my jesteśmy osobami, które znają ten rynek. Chodziło o zebranie kompetencji i wykorzystanie wzrostu gospodarczego, który miał miejsce w Polsce przez ostatnich kilkanaście lat. Robiliśmy to bardzo konsekwentnie, sprofilowaliśmy się na instytucje edukacyjne. Stąd też mogliśmy sobie pozwolić na postawienie ambitnego celu.

Od początku zakładaliście, że to będzie wyposażenie dla placówek edukacyjnych?

Przede wszystkim przyjęliśmy założenie, że będziemy kompleksowym dostawcą usług i wyposażenia dla placówek oświatowych. To oznacza, że w naszej ofercie znajdują się zarówno kredki Bambino, zeszyty, artykuły wyposażenia plastycznego i pomoce edukacyjne, jak i instrumenty muzyczne, wyposażenie meblowe wraz z dodatkami i urządzeniami multimedialnymi. Jesteśmy po to, żeby pomóc nauczycielom i dyrektorom żłobków, przedszkoli i szkół. Doradzamy im w jaki sposób zorganizować przestrzeń, jakich materiałów używać, z jakimi pomocami naukowymi pracować, aby osiągnąć jak najlepsze efekty w jak najkrótszym czasie.

Dosyć daleko jest od krzesełka dla dzieciaka w przedszkolu do profesjonalnie wyposażonej pracowni fizycznej czy chemicznej. To chyba niezbyt łatwe zadanie pogodzić tak szeroki wachlarz wymagań.

Z pewnością. Ale jeśli ma się znakomity zespół, znakomitych ludzi, da się to zrobić. Nasi specjaliści codziennie odwiedzają placówki oświatowe, badają potrzeby i ich ograniczenia budżetowe, doradzają jak sobie poradzić w sytuacji zbyt małych sal i zbyt dużej liczby uczniów. Są placówki, które potrzebują bardzo szerokich, trzyosobowych stołów, ale i takie, gdzie trzeba stworzyć mobilny, trójkątny stół, aby jak najszybciej przemodelować pracę w danej pracowni.

I temu właśnie służy sieć 70 konsultantów, którymi dysponują Państwo w całe Polsce?

Tak, codziennie odwiedzają około 500 placówek. To wynika z matematyki - chcemy, aby każdy odwiedził od 10 do 12 placówek dziennie. Ponieważ te rozmowy są bardzo szczegółowe, więc często się przedłużają, stąd w praktyce jest około 500 wizyt dziennie.

Państwa konsultanci mówią: zobaczcie co dla was mamy, czy pytają: co byście od nas chcieli?

Jedno i drugie. Czasem potrzeba jakichś dekoracji na akademię „na już”, a za jakiś czas pojawia się zamówienie na wyposażenie całego oddziału. Potrzeby nauczycieli i dzieci są bardzo zindywidualizowane, a my jako kompleksowy dostawca musimy odpowiadać na każdą z tych potrzeb.

Pan mówi o wręcz niszowych zamówieniach, a przecież wiadomo, że najbardziej opłacalna jest produkcja wielkoseryjna.

To prawda, ale mamy trochę inną filozofię. W ofercie mamy ponad 28 tysięcy produktów i zakładamy, że niewielka część z nich pozostanie niedochodowa. Skoro chcemy być kompleksowym dostawcą, do czegoś nas to zobowiązuje. Każde dziecko jest inne, każdy nauczyciel ma trochę inne metody pracy i to trzeba zrozumieć.

Rozumiem, że kredki czy zeszyt to żadna filozofia, ale kto projektuje pomoce naukowe czy specjalistyczne meble?

Większość naszych pomysłów to dzieło naszego działu kreacji, około 30 procent to redystrybucja produktów, które są już na rynku takie jak gry chińczyk, warcaby czy szachy. Oferta meblowa jest projektowana w stu procentach u nas, począwszy od projektów graficznych przez technologię produkcji po certyfikację. Czasami spotykamy się z uwagami, że podobna szafka w popularnym centrum handlowym kosztuje o wiele taniej. Owszem, ale nikt jej nie certyfikuje pod kątem wytrzymałości typowo szkolnej. A kwestia bezpieczeństwa dla użytkowników, którymi są dzieci, jest przecież kluczowa.

Jesteście Państwo obecni w pięciu krajach. Od razu mieliście taki plan, czy pomysł pojawił się później?

Pomysł pojawił się w 2013 roku. Otworzyliśmy wtedy oddziały w Niemczech i w Czechach. Oprócz produkcji na polski rynek, dostarczaliśmy także produkty dla zagranicznych dystrybutorów w Europie. Zauważyliśmy jednak, że poza pyłem i potem niewiele z tego mamy. Marże były niskie, bo dystrybutor zawsze wymaga od producenta jak najniższej ceny. Postanowiliśmy zaryzykować, zatrudniliśmy zespół handlowców w Niemczech, stworzyliśmy biuro handlowe w Czechach i wydaliśmy własny katalog pod marką Insgraf i zaczęliśmy sprzedawać produkty po cenach dostosowanych do tamtego rynku.

Dlaczego w Polsce macie Państwo Moje Bambino, a w innych krajach Insgraf?

Przede wszystkim dlatego, że ta oferta trochę się różni od oferty na rynek polski. Inaczej ją promujemy i pozycjonujemy, adekwatnie do oczekiwań klientów z danego rynku. Edukacja jest uniwersalna, natomiast sposób pracy nauczycieli w poszczególnych krajach jest ogromnie zróżnicowany. W niemieckiej klasie jest kilkunastu uczniów, w Polsce nawet dwa razy więcej. To rzutuje na wymagania wobec pracowni. Już nie mówię o różnicach w budżecie edukacyjnym liczonym na jednego ucznia. W Szwecji na przykład sprzedaje się blaty z tak zwaną cichą powłoką, gdzie każde uderzenie jakimś przedmiotem jest bardzo wyciszone. 90 procent stołów w szwedzkich szkołach ma właśnie takie tłumiące dźwięk powłoki.

W Polsce nie ma na nie zapotrzebowania?

Pokazujemy je, to na razie nowinka, która jest powoli doceniana. Taki stół jest czterokrotnie droższy od zwykłego stolika szkolnego. Żeby docenić jego wartość, trzeba posłuchać jaki hałas powoduje zabawa dwudziestki przedszkolaków klockami na zwykłych stołach i porównać go z naszym stołem.

Państwo mocno podkreślacie ekologiczne technologie produkcji. Czy w Polsce jest to dziś równie ważne jak na przykład w Niemczech czy Szwecji?

Ja osobiście mam ogromną świadomość ekologiczną, może także dlatego, że jestem z wykształcenia geografem. Nasza firma mocno inwestuje w ekologię. Największym programem, który wprowadzamy w tym roku jest wycofanie styropianowych osłonek do mebli i zastąpienie ich kartonem. Dwa lata temu zainwestowaliśmy w panele fotowoltaiczne w naszym zakładzie w Łodzi. Poza tym zmieniamy politykę grzewczą we wszystkich naszych zakładach, stopniowo wymieniamy piece węglowe na ekologiczne źródła ogrzewania, czyli gaz.

W tej chwili macie Państwo pięć zakładów w Polsce: w Łodzi, Szczecinku, Mieroszowie, Ełku i ostatnio w Kutnie. Będą kolejne?

Zakład w Kutnie zakupiony i uruchomiony w ubiegłym roku jeszcze nie osiągnął założonej mocy produkcyjnej. Liczymy, że nastąpi to w tym kwartale. Poza tym mamy tam jeszcze 16 tys. metrów kwadratowych do zagospodarowania, więc jest to zakład mocno rozwojowy. Jako lider na rynku polskim chcemy się skoncentrować na utrzymaniu wysokiej jakości produktów dla naszych klientów i niezawodnym serwisie.

Czy w takich krajach jak Niemcy czy Szwecja, kupując tamtejsze firmy, nie spotkaliście się z reakcją: Polacy? A co oni tu chcą?

Na początku rzeczywiście występuje to zdziwienie, ale kiedy przyjeżdżają do Łodzi i innych naszych zakładów produkcyjnych i widzą na jakich maszynach pracujemy, jakich używamy technologii i jak zautomatyzowane są linie pakowania, są naprawdę pod wrażeniem. Austriacy na przykład nie kryli po tym co u nas zobaczyli, że to my pomożemy bardziej ich spółce, a nie odwrotnie.

Kiedy się patrzy na mapę, wasze spółki zagraniczne zaczynają układać się w obwarzanek. Są plany dalszej ekspansji?

Model o którym Pan mówi, wynika z przyczyn czysto ekonomicznych, aby najbardziej skrócić drogę między naszym produktem a odbiorcą. Ale nie mówi on całej prawdy o naszych odbiorcach. Eksportujemy nasze towary praktycznie na cały świat, w tym do tak odległych krajów jak Australia, Japonia czy Ekwador.

Gdzie Pan zaczynał karierę zawodową?

Karierę korporacyjną zaczynałem w McDonald’s.

Czyli prawdę mówią te reklamy, że można się tam dużo nauczyć?

Nie wiem jak to teraz wygląda, ale ja nauczyłem się tam zarządzania zespołem, stawiania sobie celów biznesowych i ich realizacji.

A później pomyślał Pan: No nie, wolę pójść na swoje?

Wie pan, na pewnym etapie osobistego rozwoju zawodowego chce się realizować swoje pomysły. Współpraca z inwestorami i grupą moich przyjaciół pozwoliła nam zrealizować dokładnie te cele, które sobie postawiliśmy.

Ma Pan trochę czasu dla siebie, czy wszystko dla firmy?

Balans między pracą, a życiem prywatnym musi być zachowany. Dba o to również moja żona Gabrysia. Jak najbardziej mam czas wolny, który staram się poświęcać rodzinie i realizacji mojej pasji. Staram się jak najwięcej ruszać, ale bardzo lubię też gotować.

To może zobaczymy Pana w jakimś Master Chef?

A żeby Pan wiedział, że córki mnie cały czas namawiają. Ale ja nie przepadam za takimi publicznym występami, więc chyba ograniczę się do własnego stołu.