Wystarczy dwa razy przecenić ten sam produkt, żeby klient zwietrzył wyjątkową okazję [WYWIAD]

Piotr BrzózkaZaktualizowano 
Michał Kisiel
Michał Kisiel
Z Michałem Kisielem, ekspertem od finansów osobistych z portalu Bankier.pl, rozmawia Piotr Brzózka

Jest sobota, Polacy wyposzczeni pod dwóch dniach bez zakupów, w dodatku wyposażeni w koperty spod choinki, ruszają na poświąteczne polowanie. Czy warto kupować już teraz, czy lepiej poczekać miesiąc, na większe przeceny?
Przyjmuje się, że okres wyprzedaży zaczyna się po świętach, ale to zależy od strategii sprzedawców i od branży - zależy czego szukamy. W branży odzieżowej zaczyna się już nowy sezon, trzeba się pozbyć tego, co leży na półkach, stąd już teraz zaczynają się wyprzedaże ubrań z kolekcji jesień-zima, to może być dobry czas na poszukiwanie okazji. Natomiast niekoniecznie to musi działać podobnie w innych branżach. W przypadku sprzętu AGD nie ma sezonowości, dlatego ceny mogły być niższe w przedświątecznych promocjach.

Świat promocji, to świat licznych pułapek zastawionych na klienta.
Są różne psychologiczne triki. Jest udowodnione, że bardziej niż jedna duża promocja, działa na nas sytuacja, gdy najpierw jest jedna przecena, a po niej - druga. Większe wrażenie na nas robi, gdy widzimy na metce obniżkę o 20 proc. a później o kolejne 25 proc. Gdyby dać podobną promocję za jednym zamachem, to naukowo dowiedziono, że efekt będzie słabszy.

A właściwie dlaczego?
A nie wiadomo. Na pewno w codziennej arytmetyce konsumenci nie są zbyt biegli. Jeżeli na półce stoją obok siebie mała tubka pasty do zębów, przeceniona o 33 proc. i duża tubka przeceniona o 33 proc. to większość wybiera większe opakowanie, choć niekoniecznie to się opłaca. Myślimy na skróty, nie przeliczamy, ile coś jest warte za kilogram, czy na metr. Większe jest lepsze od mniejszego, a dwie przeceny są lepsze, niż jedna.

Samo hasło "wyprzedaż" jest silnym bodźcem zakupowym? Odzywa się w nas instynkt łowcy?
Tak, wszelkie sygnały, że mamy do czynienia z okazją, są mocno odbierane przez konsumentów. Klienci reagują mocna nawet na końcówki cen, czyli powszechne "99 groszy". Psychologowie się zastanawiają dlaczego to działa, jedna z hipotez mówi, że dzięki temu schodzimy mentalnie o rząd wielkości w dół, że produkt kosztujący 89,99 zł nie kosztuje aż 90 zł, lecz tylko 80. Ale też inna hipoteza mówi, że końcówka "99" sugeruje nam po prostu, iż mamy do czynienia z jakąś przeceną. Jest taki nurt, neuroekonomia, zajmujący się badaniem naszych odczuć w trakcie podejmowania decyzji finansowych. Nie znam badań dotyczących zakupów, zresztą ciężko byłoby założyć klientom w sklepie jakieś czujniki, ale generalnie wiadomo, że lubimy mieć poczucie, iż dokonaliśmy dobrego wyboru wydając pieniądze. Dysonans poznawczy można zredukować pytając o zdanie koleżanki, albo znajdując w sąsiednim sklepie taki sam produkt, ale droższy, nieprzeceniony.

A oszustwa przy promocjach? Wiadomo, że czasem cena produktu jest podnoszona tylko po to by ją obniżyć w ramach przeceny. Albo odkrywamy, że pod metką z nową, niższą ceną, jest cena stara - taka sama.
Oczywiście. Niektóre branże muszą szybko wyprzedawać towar po faktycznie obniżonych cenach, a w innych stosuje się takie chwyty, świadomie wprowadzając nas w błąd. Zdarza się, że towaru w rzekomo przed-promocyjnej cenie nigdy na półce nie było. Albo daje się podwójne obniżki, o których mówiłem wcześnie, żeby zasugerować, że mamy do czynienia z super okazją. Albo prowadzi się sprzedaż wiązaną - kup laptopa, dostaniesz torbę gratis. To też uruchamia instynkt łowcy i utrudnia porównanie faktycznych cen.

Księgarnia Dziennika Łódzkiego: www.ksiegarnia.dzienniklodzki.plKsięgarnia Dziennika Łódzkiego: www.ksiegarnia.dzienniklodzki.plKsięgarnia Dziennika Łódzkiego: www.ksiegarnia.dzienniklodzki.pl

polecane: FLESZ: Podział Mandatów po wyborach parlamentarnych

Wideo

Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych”i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Komentarze

Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA i obowiązują na niej polityka prywatności oraz warunki korzystania z usługi firmy Google. Dodając komentarz, akceptujesz regulamin oraz Politykę Prywatności.

Podaj powód zgłoszenia

Nikt jeszcze nie skomentował tego artykułu.
Dodaj ogłoszenie

Wykryliśmy, że nadal blokujesz reklamy...

To dzięki reklamom możemy dostarczyć dla Ciebie wartościowe informacje. Jeśli cenisz naszą pracę, prosimy, odblokuj reklamy na naszej stronie.

Dziękujemy za Twoje wsparcie!

Jasne, chcę odblokować
Przycisk nie działa ?
1.
W prawym górnym rogu przegladarki znajdź i kliknij ikonkę AdBlock. Z otwartego menu wybierz opcję "Wstrzymaj blokowanie na stronach w tej domenie".
krok 1
2.
Pojawi się okienko AdBlock. Przesuń suwak maksymalnie w prawą stronę, a nastepnie kliknij "Wyklucz".
krok 2
3.
Gotowe! Zielona ikonka informuje, że reklamy na stronie zostały odblokowane.
krok 3