Jerzy Pietrucha: W Afryce niewiele można osiągnąć bez polityków

Poseł John Godson wymienia Pana przedsiębiorstwo jako sztandarowy przykład firmy, której udało się zaistnieć na afrykańskim rynku...
Nasza firma istnieje przeszło 50 lat, natomiast od około 10 lat zajmujemy się produkcją materiałów dla sektora inżynierii lądowej i wodnej, produkujemy między innymi grodzice winylowe stanowiące zabezpieczenia brzegów i białe siatki służące do zbrojenia nasypów, stabilizacji gruntów pod nogami. Jeśli chodzi o Afrykę, to nasza przygoda zaczęła się na początku tego roku.

Skąd w ogóle taki pomysł?
Wszystko zaczęło się od misji do Nigerii, którą zorganizowała Regionalna Izba Gospodarcza w Łodzi i którą - przyznam - na początku potraktowałem trochę jak wyjazd turystyczny, bo zakładałem, że więcej może się nie pojawić taka okazja. Ale podczas wyjazdu okazało się, że w naszym sektorze jest dość dużo możliwości zaistnienia na rynkach afrykańskich. Przy pomocy pana ambasadora Niesiołowskiego z polskiej ambasady w Abudży, poznaliśmy ludzi, którzy zajmują się tego typu problemami, siedzą w budownictwie ziemnym. Tak nawiązaliśmy pierwszy kontakt z miejscowymi firmami. Jedna z firm wyraziła chęć współpracy, bycia naszym dystrybutorem. Zaprosiliśmy ich na szkolenie do Polski, po którym wrócili do siebie i zaczęli budować rynek. Ja cały zeszły tydzień byłem w Ghanie na konferencji poświęconej geoinżynierii, a w ostatni poniedziałek wróciłem z Nigerii, gdzie założyliśmy oddział naszej firmy, opierający się na trzech lokalnych inżynierach. Oni przygotowują projekty i rozprowadzają nas po różnych ministerstwach, żebyśmy mogli zaprezentować naszą ofertę. Pierwsze sukcesy już się pojawiają, mianowicie dostaliśmy zlecenie na przygotowanie projektu nabrzeża na lagunie w Lagos.

Wspomniał Pan o rozprowadzaniu w ministerstwach. Ile jest prawdy, a ile jest mitu w twierdzeniu, że bez kontaktów politycznych w Afryce nie sposób robić interesów? Argumentacja dotycząca roli klimatu politycznego w Afryce pojawiła się nawet w kontekście wizyty polskiego premiera w krajach afrykańskich.
Kontakty polityczne są niezbędne. Na pewno są rynki, na które zdecydowanie łatwiej się wchodzi firmom z Polski i kontakt z partnerami, dostęp do inwestycji może być bezpośredni. Ale też są rynki takie jak właśnie Nigeria, gdzie bez pewnych koneksji, uruchomienia różnych mechanizmów, taki kontakt byłby niemożliwy. Dlatego tak ważny był klimat, który stworzył polski ambasador, tak ważna była nasza wizyta w towarzystwie posła Godsona, który podniósł rangę delegacji. I dlatego naszą działalność opieramy na lokalnych pracownikach, którzy mają swoje koneksje, znajomości. Sami nic byśmy nie byli w stanie tam zrobić.

I w jakich Pan to postrzega kategoriach. Gdybyśmy powiedzieli, że w Polsce ktoś robi interesy w oparciu o koneksje, kontakty polityczne, byłby to jawny grzech, żeby nie powiedzieć więcej.
Zgadza się, w Polsce byłoby to bardzo negatywnie postrzegane. Natomiast co do Afryki, powiem tak: oni są na zupełnie innym poziomie rozwoju. Dla nich to jest chleb powszedni. Oni mówią o tym otwarcie...

Odkryliście tam swoje eldorado? To jest dla was perspektywiczny rynek, czy jedynie drobna przygoda?
To jest rynek bardzo perspektywiczny. Głównie dlatego, że to jest rynek dziewiczy. Z Europy firm jest tam bardzo mało. Ludzie boją się jednak inwestować w tego typu krajach i regionach. Natomiast nam mówili tamtejsi urzędnicy: przyjdźcie do nas, tu są naprawdę potężne marże. Bo tam gdzie jest ryzyko, są i wysokie marże. Tamtejsza infrastruktura jest bardzo zaniedbana, dlatego widzę ogromny potencjał na tamtejszym rynku. Zarówno dla nas, jak i innych firm z sektora budownictwa ziemnego. Wiele osób do mnie podchodziło, pytało o możliwość zbudowania przez polskie firmy jakiegoś wieżowca, portu czy innych wielkich przedsięwzięć konstrukcyjnych.

Z kim będziecie konkurować w Nigerii? Z Chińczykami?
Obecność Chińczyków jest w Nigerii naprawdę zauważalna, z tego względu, że Nigeria ma podpisane umowy offsetowe z Chinami. Nigeryjczycy dają Chińczykom surowce naturalne, Chińczycy płacą za nie inwestycjami, takimi jak budowa dróg czy stref ekonomicznych. Bo tak jak wspomniałem wcześniej, infrastruktura jest tam bardzo zaniedbana. Na szczęście w przypadku naszych wyrobów, które są ewidentnie niszowe, nie musimy się zmagać z chińską konkurencją. Na świecie producenci tego typu rozwiązań są głównie w Stanach Zjednoczonych. A póki co, będąc w tej części Europy, produkując w Polsce, mamy przewagi kosztowe.

Rozmawiał Piotr Brzózka