Nie daj się oszukać w sklepie. Tak kuszą sprzedawcy

Bardziej skomplikowane zabiegi, jak chociażby aromarketing, czyli oddziaływanie na zmysły, sąsiadują ze znacznie mniej wyrafinowanymi chwytami, takimi jak np. powiększenie sklepowych wózków. To chwyt znany m.in. z hipermarketów.

Pomysł jest wyjątkowo prosty, a ma na celu złowienie klienta, który w sklepie robi duże - przeważnie tygodniowe - zakupy. Kupujący zazwyczaj orientuje się, ile miejsca w koszyku czy wózku zajmują takie sprawunki. Gdy widzi, że włożył mniej niż zwykle, jest skłonny dołożyć kolejne rzeczy. Bo przecież nie pomyśli, że kupił tyle, ile potrzebuje, a to wózek się nagle powiększył...

Kolejny prosty, ale skuteczny trik - sprzedaż artykułów z dopiskiem "najtaniej". Od pewnego czasu taka informacja pojawiła się na stoisku z owocami i warzywami w jednym z marketów. Gdzie tkwi pułapka? Po pierwsze trzeba patrzeć, które banany na stoisku są opatrzone hasłem "najtaniej", a następnie zachować szczególną ostrożność przy ich samodzielnym odważaniu. Okazuje się bowiem, że na wadze samoobsługowej sąsiadują ze sobą przyciski: "banan" oraz "banan najtaniej". Wystarczy się nie rozejrzeć, a z promocji nici i za banany zapłacimy pełną stawkę. A sklep i tak będzie mógł pochwalić się promocją.

Uwaga też na sklepowy bałagan, czyli porozrzucane kartony, pozostawione bez opieki wózki albo kosze. Tak naprawdę bałagan jest pozorny, a rozstawienie przeszkód z wyprzedzeniem planują specjaliści od merchandisingu, czyli układania towarów. Przeszkoda powoduje, że klient zwalnia, a dzięki temu ma o wiele większą szansę dostrzec towar, na który normalnie nie zwróciłby uwagi. Jak wynika z badań firmy The Nielsen Company, aż co trzeci zakup robiony przez klienta nie był przez niego planowany przed wejściem do sklepu.

Odpowiednie ułożenie i oznakowanie towaru mają zresztą do odegrania większą rolę. Dużego znaczenia nabierają kolory. W oczy rzucają się tabliczki z czerwonymi cenami, które sugerują, że akurat w tym miejscu dzieje się coś niezwykłego. Nawet, gdy nie są to artykuły w promocji i tak po nie sięgamy. To woda na młyn dla sieci, które w ten sposób pozbywają się towaru zalegającego w magazynach.

Jak skłonić klienta do kupna drogiego telewizora, gdy obok stoi tańszy? To proste, obok wystarczy postawić jeszcze droższy, wtedy ten w "środkowej" cenie stanie się najbardziej atrakcyjny. W każdym sklepie mamy więc przynajmniej kilka sztuk zbyt drogiego towaru, który tak naprawdę nie jest przeznaczony na sprzedaż, a służy jedynie manipulowaniu klientami.

Tradycyjnie też towar wykładany jest według klucza: na wysokości wzroku ten, którego sklep chce się najbardziej pozbyć, wyżej ten, który może trochę poleżeć, a najniżej najtańszy, którego klient może nie zauważyć i wybierze droższy odpowiednik. Warto więc albo zadzierać albo opuszczać głowę.

W tym roku handlowcy wyciągnęli wcześniej niż zwykle najskuteczniejszą broń, czyli wyprzedaże. O ile standardowo są one organizowane dopiero po świętach, to w części sklepów ceny już spadły o połowę. To także kolejny trik - skoro jest taniej, kupimy więcej, więc budżet sklepów i tak się domknie.

Nie warto też sugerować się opiniami innych klientów, gdyż to wcale nie muszą być prawdziwi kupujący. W szwedzkich butikach w rolę klientów wcielają się opłacani przez sieci aktorzy. Do ich zadań należy przymierzanie ubrań, paradowanie w nich po sklepie. Statyści udają także, że właśnie płacą za towar. Zdarza im się także powiedzieć komplement, gdy prawdziwy klient prezentuje się w ubraniach z tego sklepu. A wówczas pokusa zakupu jest na pewno większa...

Kwestią czasu jest, gdy tacy "klienci" pojawią się w naszych placówkach. Już teraz, gdy między regałami nikt się nie kręci, nieumundurowani sprzedawcy zdejmują plakietki z bluzek i wcielają się w rolę zwykłych kupujących. Klienci niechętnie odwiedzają puste sklepy. A bez klientów handel nie istnieje.

******
Jak nie dać się oszukać - krótki poradnik
Przedstawiamy wyjątkowo proste sposoby, które pozwolą uniknąć marketingowych pułapek w sklepach:

Do sklepu, niezależnie od tego czy chodzi o codzienne zakupy, czy świąteczne sprawunki, najlepiej wybrać się z listą, a następnie się jej trzymać.

Nie reagujmy ślepo na hasła: promocja, rabat, okazja. Często bywa tak, że są to atrakcje pozorne, a ceny wcale nie są niższe. Coraz częściej zdarza się też, że towar w większych lub zbiorczych opakowaniach jest droższy niż w małych paczkach. Bardziej opłaca się więc kupić kilka mniejszych opakowań niż jedno duże.

Jeśli jesteśmy podatni na sklepowe sugestie, na zakupy najlepiej wybrać się z osobą, która jest bardziej sceptyczna. Jeśli jednak idziemy sami, nie kupujmy od razu, dajmy sobie przynajmniej kilkanaście minut do namysłu. Wystarczy wyjść ze sklepu, przejść się i jeszcze raz zastanowić się.
Warto porównywać ceny: może się okazać, że towar w promocji w jednym sklepie będzie i tak droższy niż ten asortyment bez okazji w innym. Można skorzystać m.in. z porównywarek cen lub przejrzeć gazetki reklamowe.