Chiński rynek jest specyficzny, ale warto o niego zawalczyć [ROZMOWA]

Przedsiębiorcy z naszego regionu coraz śmielej próbują odnaleźć się w chińskiej gospodarce. Czy jest to trudny rynek?
To zależy, może być zarówno trudny, jak i łatwy. Wprowadzenie produktu, głównie spożywczego, gdyż tymi jest największe zainteresowanie, na rynek chiński wymaga poświęcenia czasu. Zabierają go np. procedury fitosanitarne. Wprowadzenie towaru jest więc dość trudne i na pewno kosztowne. Wszystko zależy od produktu, ale zaistnienie tam może zabrać od pięciu miesięcy do nawet trzech lat. W tym czasie towar będzie kilkakrotnie badany przez chińskich inspektorów, trzeba też pamiętać o tym, że niektóre chińskie przepisy są bardzo szczegółowe i restrykcyjne. Producenci muszą ponieść koszty przygotowania dokumentacji, przyjąć inspektorów, a im dłużej to będzie trwało, tym bardziej będzie kosztowne.

Kto ma szansę zaistnieć na chińskim rynku?
Przede wszystkim producenci artykułów spożywczych, zwłaszcza mlecznych, cukierniczych, produktów dla dzieci, a także alkoholu i soków. W przypadku alkoholu chodzi zwłaszcza o piwo, cydr i wódki smakowe. Do tej pory na chińskim rynku zaistniało kilkadziesiąt dużych firm z Polski, nie tylko z branży spożywczej, ale i związani z produkcją miedzi.

CZYTAJ TEŻ: III Forum Regionalne Polska - Chiny. Otwarcie biura miasta Chengdu w Łodzi

Czym chiński rynek różni się od polskiego czy europejskiego? Jak jest jego specyfika?
Decydujący jest marketing. Jeśli jakaś firma chce zaistnieć w Chinach, to musi zaplanować duży budżet na marketing. Chińczycy bardzo lubią reklamy, za ich pośrednictwem docierają do nich informacje o produktach. Jest to rozwinięte na znacznie większą skalę niż u nas. W Chinach bez reklam dany produkt nie ma szans się sprzedać. Nie chodzi tylko o reklamy w mediach czy na billboardach, ale o aplikacje na telefon. W Chinach wszyscy mają smartfony, a aplikacjom towarzyszą reklamy. Chińczycy zresztą dziwią się, że u nas tego nie ma. Specyficzne jest też to, że Chińczycy nie mają zaufania do pewnych lokalnych produktów, np. mleka. Ma to związek z tym, że kilka lat temu w Chinach wybuchła głośna afera związana z mlekiem. Okazało się, że było ono skażone melaminą, a zatruło się nim kilkaset tysięcy dzieci. Kilkanaścioro dzieci, które były nim karmione, zmarło. Od tego czasu Chińczycy wolą importowane mleko. Nie dotyczy to oczywiście wszystkich produktów, ale Chińczycy lubią próbować nowe smaki,cenią produkty europejskie.

Czy polskie produkty w Chinach mają dużą konkurencję?
Chiński rynek jest istotny dla całej Europy. Silnie działają tutaj między innymi Niemcy, którzy także wysyłają tutaj artykuły spożywcze. Francuzi eksportują do Chin na przykład wino i sery. Wszystkie europejskie kraje są tu obecne, każdy usiłuje sprzedać jak najwięcej.

CZYTAJ TEŻ: Łódź - Chengdu. Łódzcy biznesmeni i studenci coraz bliżej Chin

Z jakimi problemami muszą się liczyć przedsiębiorcy, którzy chcą podbić chiński rynek?
Ogromnym problemem jest tzw wolumen sprzedaży, czyli ilość towaru, która ma trafiać na rynek. Polskim przedsiębiorcom wydaje się, że będzie dobrze, jeśli uda się tam sprzedać kilka lub kilkanaście kontenerów towaru. To za mało. Jeśli Chińczycy zdecydują się na zakup polskich towarów, to oczekują naprawdę dużych ilości. Polscy producenci nie zawsze są to w stanie jednak zagwarantować. Liczy się także cena. Importowane towary są droższe od lokalnych, a trzeba pamiętać o tym, że Chińczycy nie zawsze są w stanie kupić zagraniczne artykuły za wyższą cenę, gdy ich produkt jest o połowę tańszy.

Zdarza się, że nasi producenci próbują, a jednak nie udaje im się zaistnieć na tym rynku?
Tak dzieje się bardzo często, a jedną z głównych przyczyn jest brak wytrwałości. W Chinach rozmowy biznesowe nie odbywają się raz, podczas pierwszego spotkania nie zapadają żadne wiążące decyzje. Wręcz przeciwnie, trzeba najpierw odbyć trzy, cztery wizyty kurtuazyjne i to z tą samą osobą. To takie spotkania zapoznawcze. Chińczycy wychodzą z założenia, że najpierw trzeba się dobrze poznać, a następnie można przystąpić do interesów.

CZYTAJ TEŻ: III Forum Regionalne Polska-Chiny. Drugi terminal kolejowy w Łodzi?

Jakie błędy popełniają nasi producenci?
Zdarza się, że nie dostosowują produktów do chińskiego rynku, np. opakowań. Ogromne znaczenie mają odpowiednio dobrane etykiety, kolorystyka itp. Nie wszyscy zdają sobie sprawę z tego, że Chińczycy kupują oczami. Część opakowań w Chinach jest mniejsza niż u nas, w przypadku nabiału mogą wystąpić różnice w zawartości tłuszczu. Tam mogą być potrzebne mniej tłuste produkty.

Skoro Chińczykom zależy na dużych ilościach towaru, to czy oznacza to, że mali producenci nie mają tam czego szukać?
Niekoniecznie, choć zależy to od zasobności firmy. By podbić chiński rynek, trzeba być w stanie zapłacić za badania, przyjazdy inspektorów, odbyć ileś rozmów w Chinach. Wszystko zależy od tego, czy firma jest w stanie za to zapłacić.

Na czym polega Pani praca w Biurze Województwa Łódzkiego w Chengdu? Jest Pani pośrednikiem między polskimi przedsiębiorcami a lokalnymi kontrahentami i władzami?
Gdy firmy chcą zaistnieć na chińskim rynku, proszę je o przygotowanie oferty dostosowanej do rynku chińskiego. Oznacza to, że musi być ona przygotowana w języku chińskim, gdyż Chińczycy nie znają języka angielskiego. Jeśli oferta będzie po angielsku, to nie dotrze ona do nikogo ze szczebla zarządzającego, bo nikomu nie będzie się chciało jej tłumaczyć. Kontaktuję się także z chińskimi kontrahentami, sprawdzam, czy odpowiada im oferta. Jesteśmy tutaj po to, by pomóc nawiązać współpracę. W marcu miną dwa lata, odkąd tu pracuję.

CZYTAJ TEŻ: Pociąg z łódzkimi produktami odjechał z Olechowa do Chin

Dużo dzieli polski i europejski rynek od chińskiego?
To zupełnie inny świat, inny klimat, jedzenie, kultura. Chińczyka jest łatwo urazić, on oczywiście o tym nie powie, nie da nam tego odczuć, ale pewne jest, że zapamięta to sobie na długo. W sytuacjach biznesowych problematyczna może być na przykład sama wymiana wizytówkę. Gdy Chińczyk nam ją wręcza, musimy pamiętać o kilku rzeczach: wizytówkę należy odebrać obiema dłońmi, uważnie przeczytać ją z obu stron, a następnie odłożyć w dobre miejsce. Jeśli tak nie postąpimy, to okażemy brak szacunku. Nie wolno zrobić tak, jak często dzieje się u nas, że odbieramy wizytówkę, ledwo rzucamy na nią okiem, a następnie chowamy do kieszeni. Chińczycy zdają sobie sprawę z tego, że my, Europejczycy, nie do końca jesteśmy świadomi ich zwyczajów, ale nie zwalnia nas to z obowiązku ich poznania. Przy posiłkach z kolei zdyskredytuje nas nieumiejętność posługiwania się pałeczkami. Jest to bardzo źle odbierane przez Chińczyków.

A Pani dobrze sobie z nimi radzi?
Tak, jeszcze zanim zaczęłam pracę w Chengdu, przez trzy lata mieszkałam w Chinach i wówczas nauczyłam się posługiwać pałeczkami. To zresztą nie jest jedyna rzecz, na którą trzeba zwrócić uwagę przy posiłkach. Przy stole trzeba też uważać z zabieraniem głosu. Bardzo źle widziane będzie, jeśli to nie głowa delegacji się odezwie, tylko jej inny uczestnik. W Chinach jest to o wiele bardziej sformalizowane niż w Europie i trzeba o tym pamiętać.

Jak trafiła Pani do Chin?
Podczas studiów na Uniwersytecie Łódzkim zdecydowałam się na stypendium w Chinach. Spędziłam tam trzy lata, w tym czasie mieszkałam w Pekinie, Szanghaju i Wuhan. Nauczyłam się chińskiego, zdałam egzamin i odebrałam najbardziej zaawansowany certyfikat językowy. Nie przyszło mi to łatwo, chiński nie jest prostym językiem. Wymagało to czasu i energii, ale było warto.

CZYTAJ TEŻ: Inwestorzy z Chin zainteresowani inwestycją w terminal w Łodzi

Najważniejsze wydarzenia minionego tygodnia w skrócie
18 - 24 stycznia 2016 roku